断れないときどうするか？
アサーションは
自己表現の技術です。
●自分がどう感じるか？
●相手の言動についての理解を言う
●折衝するポイントを伝える
テニスのように
言葉のやりとりを続けます。
そして合意に至る。
でも
セールスの場合
すこし複雑です。
なぜでしょう？
クライアントの意見には
否定はできないからです。
クライアントの意見にＯＫし
自分の考えも述べていく。
否定せずに質問する
相手がクライアントでも
否定したくなる時は
ありますよ。
そんな場合は
否定の代わりに
上手に質問しましょう。
「なぜそのようにお考えでしょうか？」
「それが得られたときの
お気持ちはどのような感じですか？」
宝石店で
「１万円のダイヤがほしい」と言われたら
「パーティーでつけたら、
どのようなお気持ちでしょう？」
と聞きましょう。
何を期待しているかがわかります。
「ダイヤなんて飾りだから
値段安いほうがよい」
と考えているかもしれない。
そうすると
ダイヤでなくとも
高級感があり
コスパが良いものならＯＫ
だとわかります。
次に
「黒真珠ならお得ですよ」
などセールスに結びつけるのです。
上手にセールスするには
質問でクライアントを
誘導するのです。
アサーションはトゲトゲしくなる
アサーションは
良い人間関係を
維持できるでしょうか？
私は難しいと思います。
相手に
「なぜですか？」と
やさしく訊きましょう。
そうすれば
相手の真意がわかるでしょう。
アサーションは
自分の意見と相手の意見を
調整する良い技術です。
職場とセールスは違います。
質問力で会社を成長させたトヨタ
「なぜを5回繰り返せ」は
トヨタの社是です。
なぜを繰り返すことは
大事です。
感覚的には
井戸を掘っていく感じ。
宝石のノセールスは
「それが得られたときの
お気持ちはどのような感じですか？」 と聞きます。
お客様は
「きっと、とってもたのしいわ。
お友達と女子会があるから
付けていきたいわ。
でも高いのはちょっと」
宝石商は
「いいですね。きっとお似合いです。
このダイヤの輝きは他にはないものです。
ところでなぜ高いとお感じでしょう？」
お客様
「１０万円くらいだと思っていたの。
２０万円は高いわ」
宝石商
「失礼な質問ですが、お化粧品とスキンケアに
おいくらくらいお使いですか？」
お客様
「そうね。月１万円くらいね」
宝石商
「宝石は残ります。
お化粧品代は
毎月消えていきますよね。
一時的には出費になりますが
売ればお金は戻ってきますよね。
お金を預けたと考えては
どうでしょうか？」
こんな感じで
質問していくと
お客様の考えを
１ミリづつ
相手の考えを
変えていくことができます。
でひ
お試しください。
