【アサーション】否定より質問が賢い

断れないときどうするか?

アサーションは
自己表現の技術です。

●自分がどう感じるか?
●相手の言動についての理解を言う
●折衝するポイントを伝える

テニスのように
言葉のやりとりを続けます。

そして合意に至る。

でも
セールスの場合
すこし複雑です。

なぜでしょう?

クライアントの意見には
否定はできないからです。


クライアントの意見にOKし
自分の考えも述べていく。

否定せずに質問する

相手がクライアントでも
否定したくなる時は
ありますよ。

そんな場合は
否定の代わりに
上手に質問しましょう。

「なぜそのようにお考えでしょうか?」
「それが得られたときの

お気持ちはどのような感じですか?」

宝石店で
「1万円のダイヤがほしい」と言われたら
「パーティーでつけたら、
 どのようなお気持ちでしょう?」
と聞きましょう。

何を期待しているかがわかります。

「ダイヤなんて飾りだから
値段安いほうがよい」
と考えているかもしれない。

そうすると
ダイヤでなくとも
高級感があり
コスパが良いものならOK
だとわかります。

次に
「黒真珠ならお得ですよ」
などセールスに結びつけるのです。

上手にセールスするには
質問でクライアントを
誘導するのです。

アサーションはトゲトゲしくなる

アサーションは
良い人間関係を
維持できるでしょうか?

私は難しいと思います。

相手に
「なぜですか?」と
やさしく訊きましょう。

そうすれば
相手の真意がわかるでしょう。

アサーションは
自分の意見と相手の意見を
調整する良い技術です。

職場とセールスは違います。

質問力で会社を成長させたトヨタ

「なぜを5回繰り返せ」は
トヨタの社是です。

なぜを繰り返すことは
大事です。

感覚的には
井戸を掘っていく感じ。

宝石のノセールスは
「それが得られたときの
お気持ちはどのような感じですか?」 と聞きます。

お客様は
「きっと、とってもたのしいわ。
 お友達と女子会があるから
 付けていきたいわ。
 でも高いのはちょっと」

宝石商は
「いいですね。きっとお似合いです。
 このダイヤの輝きは他にはないものです。
 ところでなぜ高いとお感じでしょう?」

お客様
「10万円くらいだと思っていたの。
 20万円は高いわ」

宝石商
「失礼な質問ですが、お化粧品とスキンケアに
 おいくらくらいお使いですか?」
 
お客様
「そうね。月1万円くらいね」

宝石商
「宝石は残ります。
 お化粧品代は
 毎月消えていきますよね。

 一時的には出費になりますが
 売ればお金は戻ってきますよね。
 お金を預けたと考えては
 どうでしょうか?」


こんな感じで
質問していくと
お客様の考えを
1ミリづつ
相手の考えを
変えていくことができます。

でひ
お試しください。

1960年11月群馬県生まれ。 母子家庭に生まれ、貧困を体験する。 3歳のとき口から泡を吹き、「今夜が峠」と言われる。 小学校では、強いアレルギーと戦い登校。 小中学では、苛烈ないじめにあいながらも、 成績を伸ばす。 高校進学を目指すも、家に金がなく 高校受験は1回まで 落ちたら働く約束で高校受験。 1年間、毎日10時間勉強した体験が のちの礎になる。 前橋高校を経て、群馬大学工学部で コンピュータを学ぶ。 このとき、友情を学ぶ。 大学卒業後、富士通に入社。 18年間で、1500件のトラブルを解決した。 エンジニアとしての、トラブル解決を通じて 周りを巻き込んで、問題を解決するスキルを 自分のものとした。 40才になると、 エンジニアからマーケティング職に転身。 20編以上のマーケティングマテリアルを英語で作成。 テクニカルマーケティングの分野を拓いた。 58才のとき、一念発起。 メンタルトレーナーの資格を取得。 問題解決のスキルと マーケティングのセンスを生かして 成功した。
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