クライアントが黙っているとき
何を考えているかわかりますか？
カフェでクライアントに英会話商材の説明をするあなた
気付けばクライアントは５分くらい下を向いています。
反応がない。
「いかがでしょうか？」とあなたが言うと
「ええ結構ですね」とほほ笑むクライアント。
「ご興味はおありでしょうか？人生が変わりますよ」とあなた。
「今日伺ったばかりなのでよくわかりません」とまた下を向く。
クライアントが５分以上黙っていたら
きっと興味がないのでしょう。
さっさと引き上げるべきかもしれません。
でも本当にそれでよいのでしょうか？
クライアントが興味を持つ
話題を提供していますか？
クライアントが
高確率で興味を持つ話題はあるはず。
女性なら占い
男性ならスポーツなど。
榎田は少し手相をみられるのですが
カフェで知り合いの女性にしたら
とても盛り上がりました。
年齢層と性別で
鉄板の興味ネタはあるのですよね。
クライアントの興味を破壊するダメ営業とは？
クライアントに興味のある話をするのは
重要ですね。
商品の話に入ると
なぜか反応が薄い。
クライアントから商品の問い合わせがあって
営業であるあなたがカフェで待ち合わせをしたのです。
つまり、クライアントは英語学習に興味はあるのです。
なのに何も言わないということは
何か困りごとがあると推測出来ます。
退却するまえに
あなたはもっとアサーティブになって
訊くべきです。
「下を向いていらっしゃいますが
なにかお困りごとがありますか？
もし困ったことがあれば、
差支えない範囲でおっしゃってください。
僭越ですが、一緒に考えていきませんか？」
たとえば、
お金の問題で分割払いでも厳しいとか
教材や教育内容が劣悪ならどうしようとか
家族に知らせてないとか
いろんな理由が考えられます。
「売りつけられる」などの言葉のように
買うことに
ネガティブな感情を抱く人もいます。
「こうやって
対面でお話をすると
少し緊張されますか？」
など、クライアントへの気遣いも必要です。
買うことに抵抗のある人はいます。
また
「押し売りされる」
「今決めろと言われるかも」
と考え
「怖い」と感じる人もいるのです。
買うかどうか決めていないクライアントには
強くプッシュしないことです。
クライアントのこころを聴くのです
榎田は偉そうに言える人間ではありません。
ひとつだけ言えるのは
信頼できる営業であるには
クライアントが安心すること
クライアントがあなたを信頼すること。
あなたならどんな人を信頼しますか？
たとえばあなたが新入社員でトイレの場所も分からないとき
どんな人を信頼しますか？
貴方に親身になってくれる人ではないでしょうか？
貴方の困りごとに耳を傾けて
一緒に考えてくれる人です。
売るというゴールに届くには
クライアントの困りごとを解決するという
アイテムを手に入れる必要があると
考えてはどうでしょうか？
営業テクニックのまえに
アサーティブに聴けているかチェックしましょう
とはいえ
毎週月曜日に
部長から売上進捗のレビューを受けるあなたは
どうお考えでしょう？
「売上を無視して顧客の悩み解決はできない」
そうお考えでしょう。
常に売上が頭にある貴方は
商品を売り込んでしまいます。
そうすると、
「売り込まれる」ことに抵抗のあるクライアントは
引いてしまうのです。
クライアントの立場で考えたいが
売上を考えると商品に話がいってしまうのです。
そんな場合は
アサーティブになっているか
チェックすることを勧めます。
アサーティブになっているか？
貴方が営業として
適切にアドバイスし商品を勧められているか？
クライアントの感情を引き出せているか？
クライアントがアサーティブになってなければ
引き出すことが大事です。
そのためには
アサーティブ権をチェックすると良いです。
ぜひお試しください。
最後までお読み頂いてありがとうございます。
