クライアントと雑談してますか？
おはなしって楽しいですね。
年取ると（５８才です）、
人さまと交流するのが生きがいです。
雑談は「気付き」の宝庫です
雑談は、相手との距離を縮めます
雑談で相手の人柄が分かってきます。
セールスであるあなたは
雑談でクライアントの興味や
何をしてほしいかが
なんとなくわかってきます。
食事でいえば
スープやみそ汁のようなものです。
スープは体を温め
食事をする準備を整えます。
雑談も心を温め
会話をする準備を整えます。
雑談はセールスにとって大事です。
クライアントの心を
セールスに向かわせることができるからです。
クライアントの人柄をしる雑談
クライアントの大多数は
セールスとの会話を苦手としているはずです。
苦手な理由は
あなた自身がクライアイントのときを思い出せば
理解できるでしょう。
たとえば
● 「売り込まれたら断るのが面倒」
● 「長い時間拘束させるが自分にメリットがない」
● 「興味のない商品を延々と説明する。苦痛」
このような警戒心が働いています。
では何を話せば
警戒心を解くことができるでしょう？
「世間話」です！
世間話と言っても
商売に関連する話をしましょう。
あなたが自動車のセールスなら
電気自動車や高齢者ドライバーの事故など
５つ話題を用意して
２，３分、話をしましょう。
クライアントの反応をみると
何に興味があるかわかってくるはずです。
次に質問をしましょう。
● 自動車と聴くとどんなイメージをお持ちですが？
● 子供のころ自動車の思い出はありますか？
● 自動車に関して、夢はありますか？
● ご家族やお友達と自動車の話はされますか？
クライアントの脳の中で
自動車がどんな姿か
幼少期のイメージはどうか
未来は
社会的関係との関係
これらを聞き出します。
＜マズローの欲求５段階説＞をご存知ですか？
これを知ると
何を訊けばよいかが分かります。
必殺！雑談術
すごく簡単に言うと
人間の欲求は下から上に「進化」します。
「生きる・食べる」から「他人に認められる」、「人生の目標を達成する」
に上昇します。
５段階あります。
それぞれのレベルにアクセスして
質問すると、相手の人柄が分かってきます。
自動車の例で説明します。
● （生理的欲求）「どんなところが便利ですか？」
⇒ 好きな場所にすぐ行ける。
● （安全欲求） 「もっと安全だったら？と思いますか」
⇒ 自動ブレーキなどの安全装置
● （社会的欲求）「自動車でお仲間と出かけたりしますか？」
⇒ 仲間と一緒にドライブ
● （承認欲求） 「高級車とお値ごろな自動車とどちらがお好みですか？」
⇒ 高級車を買って社会的ステータスを獲得
● （自己実現欲求）「Ｆ１とかごらんになりますか？」
⇒ カーレーサー
こんな感じです。
どの商品にも使えます。
普段から
イメージトレーニングすると良いです。
コンビニに行ったら
商品をひとつ選んで
マズローの５段階に合わせて
５つ質問を考えましょう。
ティッシュでも雑談できます
例えばティッシュペーパーです。
● （生理的欲求） 鼻をかんでスッキリする
● （安全欲求） 鼻をかんでもガビガビにならない
● （社会的欲求）化粧や脂取りにティッシュを活用して肌ケア
● （承認欲求） １０００円ティッシュをギフトに
ティッシュで自己実現は考え付きませんでした。
しかし第４段階までは無理なく考えられます。
あなたがセールスとして扱っている商品も
その市場で１から５段階までニーズがあると考えられます。
雑談力は友達でためそう
コンビニで商品をピックアップして
マズローの欲求５段階説のそれぞれの段階で
ニーズと商品を引き出します。
それを書き出します。
友達に説明しましょう。
リアクションが良かったら
クライアントに試してみましょう。
ぜひお試しください。
最後までお読み頂いてありがとうございます。
