【セールスの心理学】5分でわかる!雑談力を鍛えてクライアントと仲良しになる方法

クライアントと雑談してますか?

おはなしって楽しいですね。
年取ると(58才です)、
人さまと交流するのが生きがいです。

雑談は「気付き」の宝庫です
雑談は、相手との距離を縮めます
雑談で相手の人柄が分かってきます。

セールスであるあなたは
雑談でクライアントの興味や
何をしてほしいかが
なんとなくわかってきます。

食事でいえば
スープやみそ汁のようなものです。

スープは体を温め
食事をする準備を整えます。

雑談も心を温め
会話をする準備を整えます。

雑談はセールスにとって大事です。

クライアントの心を
セールスに向かわせることができるからです。
†

クライアントの人柄をしる雑談

クライアントの大多数は
セールスとの会話を苦手としているはずです。

苦手な理由は
あなた自身がクライアイントのときを思い出せば
理解できるでしょう。

たとえば
● 「売り込まれたら断るのが面倒」
● 「長い時間拘束させるが自分にメリットがない」
● 「興味のない商品を延々と説明する。苦痛」

このような警戒心が働いています。
では何を話せば
警戒心を解くことができるでしょう?

「世間話」です!

世間話と言っても
商売に関連する話をしましょう。

あなたが自動車のセールスなら
電気自動車や高齢者ドライバーの事故など
5つ話題を用意して
2,3分、話をしましょう。

クライアントの反応をみると
何に興味があるかわかってくるはずです。

次に質問をしましょう。
● 自動車と聴くとどんなイメージをお持ちですが?
● 子供のころ自動車の思い出はありますか?
● 自動車に関して、夢はありますか?
● ご家族やお友達と自動車の話はされますか?

クライアントの脳の中で
自動車がどんな姿か
幼少期のイメージはどうか
未来は
社会的関係との関係

これらを聞き出します。

<マズローの欲求5段階説>をご存知ですか?
これを知ると
何を訊けばよいかが分かります。
 

必殺!雑談術

すごく簡単に言うと
人間の欲求は下から上に「進化」します。

「生きる・食べる」から「他人に認められる」、「人生の目標を達成する」
に上昇します。

5段階あります。
それぞれのレベルにアクセスして
質問すると、相手の人柄が分かってきます。

自動車の例で説明します。
● (生理的欲求)「どんなところが便利ですか?」
         ⇒ 好きな場所にすぐ行ける。
● (安全欲求) 「もっと安全だったら?と思いますか」 
         ⇒ 自動ブレーキなどの安全装置
● (社会的欲求)「自動車でお仲間と出かけたりしますか?」
         ⇒ 仲間と一緒にドライブ
● (承認欲求) 「高級車とお値ごろな自動車とどちらがお好みですか?」 
         ⇒ 高級車を買って社会的ステータスを獲得
● (自己実現欲求)「F1とかごらんになりますか?」
         ⇒ カーレーサー

こんな感じです。
どの商品にも使えます。

普段から
イメージトレーニングすると良いです。

コンビニに行ったら
商品をひとつ選んで
マズローの5段階に合わせて
5つ質問を考えましょう。

ティッシュでも雑談できます

例えばティッシュペーパーです。
● (生理的欲求) 鼻をかんでスッキリする
● (安全欲求) 鼻をかんでもガビガビにならない
● (社会的欲求)化粧や脂取りにティッシュを活用して肌ケア
● (承認欲求) 1000円ティッシュをギフトに

ティッシュで自己実現は考え付きませんでした。

しかし第4段階までは無理なく考えられます。

あなたがセールスとして扱っている商品も
その市場で1から5段階までニーズがあると考えられます。

雑談力は友達でためそう

コンビニで商品をピックアップして
マズローの欲求5段階説のそれぞれの段階で
ニーズと商品を引き出します。

それを書き出します。

友達に説明しましょう。

リアクションが良かったら
クライアントに試してみましょう。

ぜひお試しください。

最後までお読み頂いてありがとうございます。

1960年11月群馬県生まれ。 母子家庭に生まれ、貧困を体験する。 3歳のとき口から泡を吹き、「今夜が峠」と言われる。 小学校では、強いアレルギーと戦い登校。 小中学では、苛烈ないじめにあいながらも、 成績を伸ばす。 高校進学を目指すも、家に金がなく 高校受験は1回まで 落ちたら働く約束で高校受験。 1年間、毎日10時間勉強した体験が のちの礎になる。 前橋高校を経て、群馬大学工学部で コンピュータを学ぶ。 このとき、友情を学ぶ。 大学卒業後、富士通に入社。 18年間で、1500件のトラブルを解決した。 エンジニアとしての、トラブル解決を通じて 周りを巻き込んで、問題を解決するスキルを 自分のものとした。 40才になると、 エンジニアからマーケティング職に転身。 20編以上のマーケティングマテリアルを英語で作成。 テクニカルマーケティングの分野を拓いた。 58才のとき、一念発起。 メンタルトレーナーの資格を取得。 問題解決のスキルと マーケティングのセンスを生かして 成功した。
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