【セールスの心理学】セールスで顧客のニーズを知るマインドマップ

新聞は見出ししか覚えていない

今朝読んだ新聞の内容
覚えていますか?

見出しは?
なんとなく覚えてますよね。

では
昨日あったお客様
貴方の顔覚えていますかね?

おそらく覚えていないでしょう。

でも最初の一言くらいは
覚えているかもしれない。

ではどうしたら
クライアントに
名前と顔を覚えてもらえるのでしょうか?

最初の30秒が80%

榎田の考えでは
クライアントに顔を覚えてもらえるかどうかは
最初の30秒で決まります。

「こんにちは」とあいさつをしてから
30秒間で
相手に印象を残したい!
そのために
あなたなら何をしますか?

今日のブログでは
「最初の30秒間」で
クライアントの記憶に残す方法を伝えます。

今日のブログを見返せば
貴方がアポした3人に1人は
貴方のメールアドレスをスマホに登録し
そのうち2人に1人は
次のアポイントメントをOKするでしょう。

クライアントとの約束は次につながる

最初の30秒で貴方がすべきこと
それは
クライアントが最もほしいベネフィットを知ることです。

次に
クライアントがベネフィットを得るために
貴方が何をするかを考え
クライアントと約束してください。

● 最初の30秒で「クライアントが一番欲しいベネフィット」を知りましょう
● 次の2分で「クライアントが欲しいベネフィットを得るために
  あなたが何をするか」を約束しましょう

これで全部です。

あなたはコンサルタントです

貴方のクライアントは悩みを抱えています。
「おやじがぼけてきてるんだが
 免許を手放さないんだよ」
最近高齢者の自動車事故の
ニュースを目にするたび
心臓が止まりそうになると言います。

この場合あなたがすべきことは
2つです。
●クライアントのベネフィットは
「お父様が自動車事故を起こすかもしれない」という恐怖から解放されること
●クライアントを恐怖から解放するために
 あなたは「高齢者向けの自動車」の提案を約束します 

貴方が自動車のセールスなら
「自動ブレーキ」付きの車に
高齢ドライバー向けの保険を付けて
自動車の切り替えを勧めるでしょう。

全てのセールスは
コンサルタントです。

クライアントを幸福にすること
たとえ0.1%でも、0.01%でもよい
貴方と会うことで
貴方からサービスや商品を買うことで
ベネフィットを得ること

それが貴方の役目です。

クライアントの心を 知るツールがあります

最も難しいのは
クライアントが「どうしてほしいか?」を
明確に知ることです。

ほとんどの人は
自分がなりたいこと
自分がしたいことが
曖昧なのです。

そんな霧がかかった状態なので
「どうしたいですか?」と訊かれても
ズバっと答えは返ってきません。

自動車の例でいえば
「いやぁ、高齢者事故のニュースを見るたびに
心臓が止まりそうになるよ」
とか言います。

でも「こうしたい」とは言わないのですね。
具体的には考えていない。

大前研一さんになったつもりで
コンサルタントとして
クライアントがどうしたいのか
クライアントの考えを整理しましょう!

クライアントとマインドマップを作ろう!

クライアントと
最初に会ったとき
なんて言いましょう?

そうあなたはコンサルタントです。

「私は自動車のセールスです。
いろんなお客様とお話をしてきました。

私は車を通して
クライアント様が幸福になるよう
様々なご相談に助言させていただく事もあります。

そうして気付いたことは
私の役目は
車を通してクライアント様が幸福になる
お手伝いをすることです」

どうすれば
クライアントが幸福を感じるか?
より具体的に
クライアイントと考えて
答えを出すのです。

その良い方法は
マインドマップを使うことです。

● 中央に「なりたい自分」、「理想的な状態」を書きます
● その周りに、それを実現する方法を書きます
● それぞれにプラスの点(+)、マイナスの点(-)を書きます

クライアントの役に立つ人になりましょう

マインドマップでクライアントの「なりたい状態」を具体化します。

クライアントが「免許返納を相談したい」といったら
下記の方法を具体的に教えます。
● お父様の心のケア
● 不利益が生じる(楽しみが減る、行動範囲が狭まる)ことの対策
● 具体的な方法

クライアントには
親切に
心に寄り添うことが大事です。

この場合では
免許を返納するときの
お父様の心理状態がどうなのか
ケアをすることが大事なのです。


マインドマップは
クライアントの頭脳を「見える化」するすぐれたツールです。

セールスで使われることは
まだまだ少ないようですが
積極的に使って
効果があると確信しています。

みなさんも
ぜひお使いください。

*マインドマイスターはコチラ(無料)

最後までお読み頂いて
ありがとうございました。

1960年11月群馬県生まれ。 母子家庭に生まれ、貧困を体験する。 3歳のとき口から泡を吹き、「今夜が峠」と言われる。 小学校では、強いアレルギーと戦い登校。 小中学では、苛烈ないじめにあいながらも、 成績を伸ばす。 高校進学を目指すも、家に金がなく 高校受験は1回まで 落ちたら働く約束で高校受験。 1年間、毎日10時間勉強した体験が のちの礎になる。 前橋高校を経て、群馬大学工学部で コンピュータを学ぶ。 このとき、友情を学ぶ。 大学卒業後、富士通に入社。 18年間で、1500件のトラブルを解決した。 エンジニアとしての、トラブル解決を通じて 周りを巻き込んで、問題を解決するスキルを 自分のものとした。 40才になると、 エンジニアからマーケティング職に転身。 20編以上のマーケティングマテリアルを英語で作成。 テクニカルマーケティングの分野を拓いた。 58才のとき、一念発起。 メンタルトレーナーの資格を取得。 問題解決のスキルと マーケティングのセンスを生かして 成功した。
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