「クロージング、成約率を上げたい！」
セールスの方はみなさんは
悩んでいらっしゃるでしょう。
成約率を上げる
最良策は
なんといっても信頼関係です。
クライアントが
「君にはお世話になっているからね！」
と言ってくれたら
バンジージャンプしたくなるほど
うれしいでしょう。
信頼関係を築くには
商売抜きでクライアントの役に立つ情報を提供し
クライアントのために動くことです。
クロージングをアップするために
NLPや心理学を勉強されている
方も多いと思います。
心理学を勉強しても
「期待通りにお客様が買ってくれない」
そんな不満があるとでしょう。
なぜ、心理学を覚えても、
営業に生かせないのでしょうか？
心理学は
人間の心を
客観的に見つめて
皆に共通の心の法則を記したものです。
心理学で学んだ
いわゆる「心を操作する」テクニックは
役に立ちません。
実際にあった話。
「お客様に断られたどうしよう」と恐れて
「そんなに急いで買わなくてもいいですよね」など
NGワードを言う営業もいます。
そういう方は
心理学を学んでも無駄で
「お客様に断られたどうしよう」という
恐れがぜ起こるのか
原因を突き止めるのがベストです。
きつい言い方ですが
貴方の考えのクセを直さないと
ガッカリ営業のままです。
こころサプリでは
貴方がセールスに失敗する
考えのクセを修正します。
簡単なチェック方法を紹介していますので
よろしかったら
ご覧ください。（↓）
心理学を勉強しても
営業で応用できないのは
貴方の心のクセが
他の人のクセと異なるからです。
ずばりいうと
成約率の低いセールス、営業さんは
心に原因があると言えます。
この原因をメンタルブロックと言います。
ここでテストです！
- 知り合いのセールスの電話を３０秒で断れますか？
- ３０万円の商品を１日で購入を決められますか？
どちらかがNOならば
貴方は、売ることに対して
抵抗があります。
セールスを断れない人は
「自己肯定感」が低い傾向があります。
「断ったら相手が私を嫌う」と考えて
言い訳をして先延ばしをしたり、購入したりします。
こういう方は、セールスをする側になった場合も
売ることに抵抗を覚えます。
値段高めの商品や、料金の前払いに
強い抵抗を覚える方も多いでしょう。
例えば、マウンテンバイクを買いたいと思っていたとします。
５０万円のバイクが３０万円、新品で売られていたらどうしますか？
しかも、ボーナスの残り３０万円が手元にあったら。
それでも買わない？
そういう方は
買うこと自体に
罪悪感があります。
今、２種類のメンタルブロックを説明しました。
実は、いろいろな種類があるのです。
売れない原因であるメンタルブロックを
破壊するとクロージングの効果がアップしますす。
こころサプリでは
貴方のセールスとしてのメンタルブロックを見つけ
それを緩和、除去するトレーニングをします。
メンタルブロックを外すと
セールスが楽しくなります。
でもメンタルブロックが外れただけでは
成約率はアップしません。
クライアントとの信頼関係が
極めて重要なのです。
クライアントとの信頼関係を築く方法には
クライアントとあなた双方の
自己表現のタイプを知ることが大事です。
● あなたの自己表現タイプを知りましょう
● クライアントの自己表現タイプを知りましょう
● クライアントの自己表現タイプに合わせて会話しましょう
アサーションでは
３種類の自己表現タイプに分類します。
● 非主張的
自分より相手を優先し、自分の事を後回しにする。
自分に自信がない、不安感が強い、それを隠して
卑屈になる傾向がある。
● 攻撃的
自分のことだけを考えて、相手のことを踏みにじる。
必要以上に強がったり、防衛的になる傾向がある。
● アサーティブ
自分のことをまず考えるが、相手をも配慮する。
クライアントと会話するとき
不安感や自信のなさを感じるならば
あなたは非主張的になっています。
クライアントの言うことを否定したり
強引にあなたの意見を押し付けたら
攻撃的といえます。
非主張的であれ攻撃的では
クロージングはほぼ不可能です。
やはり
バランスよく、あなたの意見もいい
クライアントの意見や感情を理解し
受け止めることが大事です。
それがアサーティブです。
あなたは
クラアイントと
アサーティブに会話できていますか？
自信のない方は
こころサプリで
アサーティブ診断を受けてください。
詳しくはこの（↓）記事をご覧ください。
「会話のクセを知るとアサーティブになる」
クライアントの場合を考えましょう。
もしも「クライアントが非主張的だ」と気づいたら
どうすべきでしょうか？
クライアントには
なんらかの不安があるはずです。
その不安を言葉にさせて
次に不安を取り除きましょう。
「何かご心配や不安な点はありますか？」
と言葉を選びつつ
クライアントが不安を言葉にしていく
手伝いをします。
クライアントの不安が
商品についてであれ
個人的なことであれ
必ず話を聴きましょう。
商品の不安であれば
必ず解決策を提示します。
その場でなくても良いです。
後日回答する場合は
「ｘ月ｘ日に回答します」と言いましょう。
個人的な悩みであれば
それを覚え
何度かお会いするとき
「ｘｘの件でご心配されていましたが
その後いかがでしょうか？」
とあなたが言うと
クライアントは貴方に温かさを感じるはずです。
では
クライアントが攻撃的だったらどうでしょうか？
DESC法を使いましょう。
DESC法とは
● Description： 描写する
5W1Hで状況を描写する。
● Express ： 表現する
Dで述べた事柄に関するあなたの考えや気持を
客観的に表現する。
やってはいけないのは
人格攻撃と意見の押しつけ。
「私はＸＸＸと感じました」
「私はYYYと考えました」と表現しましょう。
● Specify ： 特定の提案をする
クライアントの行動について
具体的な提案をする。
クライアントが「とにかく高い！」と言ったら
「想定されている価格帯を教えてください」
と言いましょう。
● Choose ： 選択する
これはクライアントに言うのでなく
あなたがあたまの中で準備すること。
クライアントが
あなたの提案を受け入れた場合と
拒否した場合で
それぞれどう行動するか決めます。
DESC法は
クライアントと折衝する場合
とても有効な方法です。
あなたのメンタルブロックを破壊し
あなたをアサーティブに変えます
こころサプリでは、
まずメンタルブロックを見つけます。
大まかな流れは
最も重要なのは
売ることを阻害する
メンタルブロックを見つけることです。
そのために、厚生労働省が、
心の治療のために推奨している
認知行動療法を応用します。
認知行動療法は
行動を促すモーターの役割りを果たす
貴方の考えを脳みそから引っ張り出します。
こちらの記事もご覧ください。
認知行動療法について
解説しました。
「考え方の歪みを直せばストレスは軽減される」
見つけたメンタルブロックを緩和するために
日々の活動で行動目標を立てて
実行していただきます。
その結果をこころサプリが
レビューし
貴方にフィードバックします。
行動目標を少しづつ
実際の営業活動に近づけていきます。
ゴールは、
貴方がセールスするメンタルブロックをなくすこと。
それができれば１００％です！
このトレーニングとともに
アサーションの理論と実践を学んで頂きます。
アサーションを学ぶのは最終段階です。
アサーションの理論は
日本でアサーションの草分けである
平木 典子先生の理論をもとにしています。
アサーションとは
人と人が平等に、互いを尊重するという
すぐれて高い人権意識のある理論と実践です。
「アサーティブ権」と呼ばれる
アサーションのルールをしっかり
学んで頂きます。
メンタルブロックを外して
さらに
理論と実践を身に着ければ
クロージングに必要なメンタルが定着します。
営業として怖いものなしです！
ぜひお申し込みください！